IMMOBILIER

Vous avez l’intention d’acquérir un bien immobilier. Cependant, le prix proposé est largement au-dessus de ce que vous avez prévu. Ne perdez pas espoir vous avez encore la chance de faire baisser le prix en tentant de négocier. Oui, mais vous vous posez des tas de questions. Quelle est la marge de négociation immobilière ? Quels sont les biens concernés par la négociation des prix ? Comment réussir la négociation immobilière ? Téléchargez notre guide 100 % offert ici pour passer directement à l’action.

La marge de négociation immobilière : de quoi parle-t-on ? 

Dans le domaine de l’immobilier, entre le prix de vente demandé par le vendeur et le prix d’achat réel, il y a souvent une différence. Cette différence de prix est ce qu’on appelle marge de négociation et elle est le fruit d’une négociation bien réussie.   

La marge de négociation en immobilier désigne donc la différence de prix entre le prix de vente affiché d’un bien immobilier et le prix final qui figure sur l’acte de vente, c’est-à-dire le prix auquel le bien est vendu. 

De combien pouvez-vous négocier ?

Les avis des spécialistes divergent quand il s’agit de définir la marge de négociation en immobilier. Certains vous conseillent de négocier une baisse de 5% du prix, d’autres vous diront qu’une négociation immobilière de 10% est normale. Mais en réalité, la marge de négociation en immobilier ne doit pas être figée. 

Chaque vente est unique et possède ses propres caractéristiques. Sur certains biens, vous aurez fait une très bonne affaire après avoir obtenu une baisse de 5%. Alors que pour d’autres biens immobiliers, vous avez payé plus qu’il le faut même en gagnant une négociation immobilière de 20%. 

En France, la marge de négociation tournait autour de 4,7% en 2021 et de 5,6% en 2022. Elle est étroitement liée au marché immobilier, au pouvoir d’achat et aussi à la facilité d’obtention des prêts. Comme nous l’avons précisé, ce sont des chiffres indicatifs, la marge de négociation immobilière étant différente en fonction des caractéristiques du bien.

Quels sont les biens concernés par la négociation des prix ?

En principe, tous les biens peuvent être sujets à la négociation immobilière, que ce soit dans le neuf ou dans l’ancien. En général, le vendeur se prépare à cette étape en augmentant le prix affiché du bien. Notez qu’une bonne affaire se réalise au moment de l’achat et non de la revente. Une erreur souvent commise par les néophytes consiste à se projeter directement à la revente du bien, en pensant qu’ils auront de toute façon une plus-value dans 5 ou 10 ans et omettent la négociation. Or, le marché de l’immobilier n’est pas prévisible, il est donc indispensable de penser d’abord à l’achat avant de penser à la revente du bien.

À titre indicatif, les biens immobiliers énergivores sont fortement soumis aux négociations. Ces passoires thermiques sont difficiles à vendre à cause d’un mauvais DPE (diagnostic de performance énergétique). Ils présentent donc une marge de négociation qui peut aller jusqu’à 10%, voire plus. La négociation peut être justifiée par le fait qu’un tel bien nécessite des travaux énergétiques assez conséquents qui seront à la charge des futurs acquéreurs. 

C’est le même cas pour les biens immobiliers qui ont des défauts. L’acquéreur peut justifier une demande de baisse du prix en considérant que les défauts ne peuvent pas être modifiés ou qu’il y aura des travaux à prévoir pour rectifier les défauts. Ces défauts peuvent être une mauvaise localisation géographique, une mauvaise luminosité ou un bien qui se situe en rez-de-chaussée. 

Le cas de l’offre indécente

Cette technique est utilisée par les investisseurs aguerris pour diminuer drastiquement le prix de vente. L’objectif est de créer une réaction chez le vendeur, en proposant dans leur offre d’achat en immobilier un prix de vente bien en dessous du prix affiché. Le but n’est pas que le vendeur accepte cette offre, bien au contraire, s’il veut vendre, le vendeur va renégocier le prix, en tenant compte du prix proposé dans l’offre d’achat et non plus du prix de vente, les rôles sont inversés. 

Il s’agit d’une technique agressive. Par conséquent, avant de passer à l’offre indécente, il est nécessaire de comprendre la psychologie du vendeur. Dans certains cas, cette offre peut braquer le vendeur et il ne donnera pas suite à la négociation. Vous pouvez réserver cette technique pour les biens qui sont mis en vente depuis longtemps. Si un bien n’est pas vendu au bout de 6 mois après sa mise en vente, il y a une raison. Le prix pourrait être très élevé ou le bien en question a un défaut. Dans les deux cas, la marge de négociation immobilière peut être assez conséquente et peut faire considérablement baisser le prix.

Mener une négociation immobilière réussie

Pour réussir une négociation immobilière, il vous faut réunir plusieurs informations : 

– Se renseigner sur le marché local : vous devez vous informer sur les tendances des prix sur le marché, connaître l’estimation au mètre carré dans la localité où se trouve le bien que vous convoitez. Comparez le prix proposé par le prix des biens similaires. Pour ce faire, vous pouvez vous faire aider par les petites annonces ou les sites d’annonces immobilières.

– Se renseigner sur le vendeur : essayez de savoir les motivations qui ont amené le vendeur à se séparer de son bien et depuis combien de temps le bien immobilier est en vente. Un vendeur qui est pressé de vendre pour une raison quelconque est souvent disponible pour une négociation. 

– Se renseigner sur le bien : connaître les faiblesses du bien immobilier à vendre vous permet de maîtriser la négociation. Repérez les failles du bien que vous convoitez vous permet avant tout d’estimer votre marge de négociation. Différents éléments comme un environnement bruyant, des travaux à effectuer, un mauvais diagnostic de performance énergétique peuvent être un argument de taille pour faire baisser le prix de vente.

Les règles de base de la négociation

Il est essentiel de connaître les règles de base de la négociation lorsque vous vous apprêtez à négocier. Notre guide de la négociation immobilière 100 % offerte vous permettra d’avoir les bases nécessaires pour réussir une négociation. Le but d’une négociation c’est de trouver un terrain d’entente, un prix objectif, pour conclure la vente. Avant de négocier, vous devez avoir trois prix différents : le prix de vente annoncé par le vendeur, le prix maximal que vous êtes prêt à dépenser et un prix inférieur.

La détermination de ce prix inférieur à ce que vous souhaitez réellement dépenser vous permet de vous mettre plus facilement en accord avec le vendeur. Souvent le vendeur estimera que le prix proposé est trop bas et pourra lui-même proposer un prix supérieur, mais qui se trouve encore en dessous de votre prix maximum. Encore une fois, l’objectif de la négociation est de trouver un terrain d’entente gagnant-gagnant pour les deux parties.